Hace un par de días leía con cierto asombro en los periodicos de Colombia diferentes noticias sobre el primer año del Tratado de Libre Comercio TLC con los Estados Unidos. Las noticias hacían eco del pobre crecimiento de las exportaciones de Colombia hacia el mercado norteamericano y por el contrario, el aumento significativo de las importaciones desde el mismo.

El presidente del Comité de Finanzas del Senado de EE. UU., el demócrata Max Baucus, afirmó el miércoles que el Tratado de Libre Comercio con Colombia ha sido una «historia de éxito», al señalar que en tan solo nueve meses las exportaciones estadounidenses al país suramericano aumentaron en un 20%.

Por el lado de Colombia, y de acuerdo con cifras de la Embajada del país en Washington, las exportaciones a EE. UU. aumentaron solo un 3,4 por ciento sin incluir productos tradicionales como petróleo, el carbón y el café.

La formación o capacitación en los departamentos de Comunicación, Marketing y Ventas de muchas empresas suele ser cuestionada y se argumenta sin razón por parte de muchos empresarios » la capacitación es cara o costosa». Una buena idea siempre que se plantee hacer algo es preguntarse ¿ Cuánto nos va a costar hacer este curso de capacitación?, aunque esto estoy seguro que la mayoria ya lo hacen. De lo que no estoy completamente seguro es que nos planteemos ¿Cuánto nos está costando no hacerlo? y puedo asegurar con conocimiento de causa que la mayoría de las veces es infinitamente superior el coste de no hacer nada. Y seguramente usted también este de acuerdo conmigo tras esta reflexión!

En definitiva, no se trata de un problema de Costes, sino que se trata de otro tipo de problema…de ser conscientes de la aportación de Valor. Por más que conozcamos las necesidades de nuestros clientes, que probablemente ya tienen cubiertas con la competencia, no tenemos garantías de que vayan a comprar. Pero es muy distinto si sabemos lo que desean, porque en el fondo el deseo es el que provoca la compra, si no desean comprar por más que lo necesiten, no lo harán.

Debemos saber que quizás no tengan interés en nuestros productos o empresa, porque ya tienen un proveedor con el que están satisfechos y no desean cambiar, pero hay algo que deberíamos saber y tener muy claro, que todos los empresarios desean sin excepción, obtener beneficios con su negocio. Si te centras en encontrar ideas que  ayuden a mejorar el negocio de tus clientes, ni siquiera tendrás que hablar de tus productos o servicios.

No se trata de visitar a los clientes para venderles, se trata de averiguar quien te va a comprar y cuánto te puede comprar antes de ir. Antes de intentar vender, necesitamos saber que valores aportamos al mercado, que motivos de peso debemos darle a los clientes para que compren en lugar de intentar venderles. Esta es una de las claves más importantes, además de tener una idea más clara de que aportas, te permitirá determinar con mayor precisión cual es el nicho de mercado en que mejor encajas. La mayoría de empresas fracasan por no determinar con precisión cual es su mercado natural y se dirigen a la desesperada a clientes que no son los adecuados.

Por otro lado, el cliente decide a quién compra, no es asi? Pues tu decides a quien le vendes, así que elige prestando mucha atención a quién visitarás.

Recomiendo el siguiente ejercicio que yo mismo he puesto en práctica y que resulta muy eficaz y efectivo a la vez. Reune el departamento comercial, propon la siguiente pregunta para que de forma individual la respondan:

¿Qué les estoy aportando personalmente a mis clientes para ganarme el derecho a que utilicen mis productos y servicios profesionales?  Y  ¿ Qué otros valores añadidos puedo darles?

La mayoría de los vendedores se limitan hablar de sus productos, algunos hablan también de la aplicación de éstos, muy pocos hablan de los beneficios que supone para el cliente, otros van un poco más allá y hablan también de la empresa, que es la que tiene que cumplir con el servicio, pero es muy raro que alguno se implique personal y profesionalmente con los clientes. El principal motivo es ayudar a recuperar la autoestima del vendedor a tomar conciencia de todo lo que está haciendo por y para sus clientes.

Pon a trabajar a todas las personas involucradas en la venta de manera que cada una haga una lista de cosas que cree que está haciendo y otra lista con aquello que podría empezar hacer para ganarse el derecho a que le compren. Luego unifica lo que dice cada uno de ellos en una sola lista y remitaselas a cada uno de los vendedores con las aportaciones de todos.

Repite el proceso con todo el departamento comercial en una segunda lista, ¿Qué está haciendo mi empresa para ganarse el derecho a ser lider en el mercado y qué más podría hacer que no hace?

Una vez hecho estos pasos, descubrirás que hay aportaciones al mercado a los que apenas se le han encontrado beneficios, mientras que otras son muy valoradas. Esto te indicará señor director comercial, cuales son vuestros puntos fuertes, así sabrás quienes son tus clientes potenciales para optimizar mejor los recursos de los que dispones. Te sorprenderás de la cantidad de recursos y esfuerzos que se dedican a cosas que nadie valora.

En la medida en que tengas claro que aportas a tus clientes, sabrás cuál es tu mercado natural, cualquier producto o servicio tiene su mercado. En muchos casos la dificultad en la venta viene dada porque el vendedor se dirige a mercados que no son los adecuados.