La tecnología afecta a los parámetros tradicionales. La reciente llegada de un nuevo medio como Internet está suponiendo una evolución importante en el mundo comercial, y ello obligará a una transformación de la figura del vendedor.
Hasta ahora la figura del vendedor era imprescindible para informar. El folleto siempre era escaso y una de las labores del vendedor era ser el “folleto parlante”, mucho más interactivo y extenso que el papel escrito. Otra faceta era la de “recogepedidos”, ya que alguien tenía que ir a por ellos, ajustar las condiciones finales, explicar la última promoción… Por último, el vendedor debía abrir puertas, visitar cuentas nuevas para ampliar la cartera de clientes.
La extensión masiva de Internet cambia todo esto. El “folleto web” ya es interactivo, extenso, completo, atractivo y mucho más económico que un vendedor. Para recoger pedidos, el correo electrónico y el teléfono son suficientes, eso ya no justifica a un vendedor. De hecho, en muchos sectores, las condiciones de compra-venta se negocian una vez al año a alto nivel, de forma que ni el vendedor, ni el responsable de compras, tienen ya capacidad de negociación, así que ¿para qué va el vendedor?
Ello elimina sus tareas menos especializadas y obliga a que destaquen más que nunca las verdaderas habilidades de un buen vendedor. Se están produciendo multitud de cambios que obligan a transformar su perfil. Bienvenidos los cambios, porque en ellos está la oportunidad de mejora y constituyen la esencia de toda evolución.
Esto es lo que creo que ocurrirá: el vendedor será un profesional altamente especializado. Su especialidad será la de considerar primero que todo el beneficio del cliente, tratar de influir en las personas, detectar la esencia del problema de sus interlocutores, hacer sentir bien al cliente y trasladar sus ideas a la empresa para convertirlas en soluciones rentables para todos. Será alguien con unos valores éticos intachables, que cumplirá siempre sus promesas, que generará una relación de alta confianza y honestidad con el cliente, que tendrá todo el apoyo de la empresa, porque sabe hasta dónde puede llegar y hasta dónde se puede comprometer. Serán profesionales más creativos, abiertos a salirse de los esquemas tradicionales. Serán parte del equipo de élite de la empresa, aportarán un importante valor añadido al cliente y a la propia empresa.
¿Y de dónde los sacamos? ¡Ya están ahí! No son una nueva raza, sino una nueva forma de hacer lo de siempre. Tendrán que escuchar más y mejor y tendrán que hablar menos y mejor, tendrán que ser mucho más expertos, más asesores, más pacientes, más hábiles, tendrán que saber como detectar la verdadera inquietud del cliente. Tendrán que ser negociadores creativos, capaces siempre de encontrar una alternativa válida para ambos, sin ganadores ni perdedores.