El mundo ha ido cambiando de una manera abrumadora arrastrando así cambios en nuestras formas de comunicarnos, de interactuar, de comprar, de vender. A pesar de dichos cambios, hay ciertos aspectos de nuestra vida que perduran en el tiempo, “preguntar es gratis”.. y preguntar es sin lugar a dudas una manera de construir confianza.
Tom Peter nos sugiere que deberíamos acostumbrarnos a preguntar a nuestros clientes con ánimo de construir una comunicación fluida que estimule la reflexión.
Dice, que deberíamos preguntar a nuestros clientes si son capaces de hacer una <auto diagnosis> para encontrar cambios que se traduzcan en mejoras en su negocio… si el cliente puede determinar el problema que tiene y cuanto le cuesta.
Un aspecto importante de muchos clientes, es el hecho de que ve al vendedor como un comodity y no como un colaborador. El acercamiento por parte del vendedor debe estar desarrollado a partir de hacer preguntas que le hagan reflexionar, preguntas que no se haya planteado antes.
En realidad, el vendedor debe hacer preguntas que le den a entender a su cliente que conoce su mercado y su industria, y esa es la manera de ganar credibilidad porque entiende lo que le está pasando al cliente. En otras palabras el vendedor debe ayudar a expandir la forma de ver del cliente.
Puede el cliente determinar por si solo el problema que tiene y cuanto le está costando? Asumiendo que lo sabe.. La siguiente pregunta es….Puede el cliente diseñar por si solo una solución? Y suponiendo que tiene la solución… La siguiente pregunta es, puede el cliente implementar la solución por si solo?
El verdadero valor de un vendedor es conseguir ayudar a su cliente a usar con beneficios o rentabilidad su producto, a optimizar lo que vende.El vendedor debe ser un colaborador, debe pasar del discurso típico de vendedor a colaborar con el cliente y ello requiere de otras habilidades.
Hay un estudio muy interesante que sugiere que el 55% de los vendedores no deberían estar en ventas. El 25% de vendedores son apropiados pero no están en el tipo de venta que deberían estar porque hay dos clases de vendedores.
El primero es el vendedor que crea nuevos clientes, nuevas aplicaciones, nuevas ventas el segundo es el vendedor que se ocupa de relaciones en curso, clientes de mantenimiento. Es decir que ese 25% esta intercambiado con respecto al tipo de gestión que debería estar haciendo.
Esto nos lleva a decir que el 80% de los vendedores esta posicionado de forma equivocada.
Hay una estadística que establece que El 20% de los vendedores generan el 80% del volumen de ventas. Pero en realidad esto ha cambiado entre el 9% al13% de vendedores generan el 90% del volumen.
Una vez analizado se ha llegado a la siguiente conclusión, entre el 3% al 7% de los vendedores que son los mayores productores generan 6 veces más de resultados que la media y lo aprendieron por si solos, mientras que el 40% al 50% pueden lograr aprender las aptitudes necesarias para lograr dichos resultados.
En la mayoría de los casos el vendedor agresivo sirve para estar en la creación de nuevos clientes y difícilmente se adapta a otro tipo de venta más colaborativa, también es importante decir que hay muy poca gente que se adapte o este cómoda en este tipo de venta, en la agresiva. Pero el 40% de la población es apta para el tipo de venta colaborativa.
En la multinacional Shell 110 vendedores estaban generando unas ventas de 150 millones, 5 años más tarde, 45 vendedores generaban 750 millones, las estadísticas anteriores están basadas en este estudio, que conformó una organización más eficiente, con menos coste.
Pretendo hacerte reflexionar en la elección entre vender y/o colaborar, solo está en ti la posibilidad de poder encontrar mejoras en tu forma de hacer las cosas, son aspectos que me planteo y que quiero compartir con todos vosotros.